Проверка риелтора на полиграфе: как агентству недвижимости не терять сделки

Автор: Владимир Шкляренко, полиграфолог, член правления Всеукраинской ассоциации полиграфологов.

Проверка риелтора на полиграфе — это добровольное тестирование агента с его письменного согласия, которое помогает агентству недвижимости выяснить, не проводит ли он сделки в обход компании. Чаще всего проверяют три вещи: прямые договорённости с собственниками и покупателями, присвоение комиссии и передачу базы объектов посторонним.

Бизнес агентства держится на том, что сделка проходит через компанию. Агентство вкладывается в рекламу, бренд, юридическое сопровождение и базу. А риелтор может довести клиента до сделки, а подписать её уже напрямую — и забрать комиссию себе. По нашей практике, руководители агентств обращаются тогда, когда видят: показов много, а закрытых сделок подозрительно мало.

Зачем агентству недвижимости проверять риелторов?

Риелтор работает с клиентом один на один: ведёт переговоры, знает цену, условия и контакты обеих сторон. Агентство видит только то, что он вносит в CRM. Проверка на полиграфе помогает выяснить, все ли сделки проходят через компанию, и найти тех, кто работает «на себя» под брендом агентства.

Риск здесь не только в одной потерянной комиссии. Риелтор, который регулярно закрывает сделки напрямую, фактически использует рекламный бюджет и репутацию агентства для собственного бизнеса. К тому же клиенты, которых обслуживали в обход, не защищены юридическим сопровождением компании, а претензии в случае проблем часто идут именно в агентство.

Как риелторы проводят сделки в обход агентства?

Самая распространённая схема — риелтор договаривается с собственником или покупателем о сделке напрямую, сообщая агентству, что клиент «передумал». Также бывают занижение комиссии в отчётности, передача объекта знакомому агенту из другой компании и продажа базы. Каждая схема оставляет следы, но без проверки их сложно связать с конкретным человеком.

Схемы, которые мы чаще всего видим в агентствах недвижимости:

• клиент якобы отказался, а сделка прошла напрямую через неделю;
• часть комиссии берётся наличными и не показывается агентству;
• в отчётах фиксируется меньшая сумма сделки, чем реальная;
• объект из базы агентства «отдают» знакомому риелтору за процент;
• сделка оформляется на родственника или знакомого риелтора как посредника;
• эксклюзивный объект появляется в объявлениях другого агентства;
• база собственников и покупателей копируется перед переходом к конкурентам;
• покупателя отговаривают от объекта агентства в пользу «своего» варианта.

Некоторые следы можно проверить документально. Например, сменился ли собственник объекта из вашей базы, видно из Государственного реестра вещных прав на недвижимое имущество. Полиграф помогает выяснить остальное: кто знал, кто договаривался и кто получил деньги.

Что проверяет полиграфолог у риелтора?

Полиграфолог проверяет только темы, связанные с работой агента: сделки вне агентства, скрытые платежи от клиентов, передачу объектов и клиентов посторонним, работу на конкурентов. Перечень тем согласовывается с руководителем агентства заранее и озвучивается риелтору до тестирования. Личная жизнь агента и его финансы вне работы в проверку не входят.

Вопросы формулируются однозначно и касаются конкретного периода или конкретной сделки. Так результат становится понятным и полезным для руководителя.

Как проверить кандидата в риелторы при приёме?

При приёме важно выяснить мотивы кандидата: не приходит ли он на несколько месяцев, чтобы собрать базу и уйти, не работает ли уже на другое агентство, не было ли у него истории сделок в обход на прежнем месте. Такая проверка отсеивает рисковых кандидатов ещё до того, как они получат доступ к CRM.

Отдельно стоит выяснить, не приносит ли кандидат базу из прежнего агентства. Человек, который охотно делится чужой базой на собеседовании, с высокой вероятностью так же поступит и с вашей. Подробнее об отборе — на странице проверка кандидатов.

Законно ли проверять риелтора, если он работает как ФЛП?

Да. Законность проверки определяет добровольное письменное согласие, а не форма сотрудничества. Статья 28 Конституции Украины запрещает исследовать человека без его свободного согласия. Если риелтор работает по гражданско-правовому договору, возможность добровольной проверки стоит прописать в договоре, а перед каждым тестированием получать отдельное согласие.

Что советуем агентствам сделать заранее:

1. Прописать в договоре с агентом, что сделки с клиентами агентства проводятся только через компанию.
2. Определить базу объектов и клиентов как коммерческую тайну согласно статьям 505–508 Гражданского кодекса.
3. Предусмотреть в договоре возможность добровольной проверки на полиграфе.
4. Не спрашивать о личной жизни, политике, религии и здоровье.
5. Для финансовых претензий собирать документы: переписку, данные реестра, записи CRM.

Результат полиграфа сам по себе не является доказательством для взыскания средств. Об этом мы подробно писали в статьях правовые основания полиграфа и может ли полиграф быть доказательством в суде.

Как построить систему, чтобы сделки не уходили в обход?

Полиграф работает лучше всего вместе с организационными мерами: эксклюзивными договорами с собственниками, фиксацией каждого показа в CRM, прозрачной мотивацией агентов и контролем доступа к базе. Регулярные проверки — раз в год или после подозрительных случаев — делают схемы в обход невыгодными.

Если подозрение касается конкретной сделки, лучше не откладывать. Служебное расследование с полиграфом проводится быстро, пока участники не успели согласовать версии. Шире о защите компании от внутренних рисков — на странице кадровая безопасность.

Если в вашем агентстве показы не превращаются в сделки, а клиенты «передумывают» подозрительно часто, обсудите с нами формат проверки. Все услуги для компаний — на странице полиграф для бизнеса.