Перевірка рієлтора на поліграфі: як агентству нерухомості не втрачати угоди

Автор: Володимир Шкляренко, поліграфолог, член правління Всеукраїнської асоціації поліграфологів.

Перевірка рієлтора на поліграфі — це добровільне тестування агента з його письмової згоди, яке допомагає агентству нерухомості з’ясувати, чи не проводить він угоди в обхід компанії. Найчастіше перевіряють три речі: прямі домовленості з власниками та покупцями, привласнення комісії і передачу бази об’єктів стороннім.

Бізнес агентства тримається на тому, що угода проходить через компанію. Агенція вкладається в рекламу, бренд, юридичний супровід і базу. А рієлтор може провести клієнта до угоди, а підписати її вже напряму — і забрати комісію собі. З нашої практики, керівники агенцій звертаються тоді, коли бачать: показів багато, а закритих угод підозріло мало.

Навіщо агентству нерухомості перевіряти рієлторів?

Рієлтор працює з клієнтом сам на сам: веде переговори, знає ціну, умови і контакти обох сторін. Агенція бачить лише те, що він вносить у CRM. Перевірка на поліграфі допомагає з’ясувати, чи всі угоди проходять через компанію, і знайти тих, хто працює «на себе» під брендом агенції.

Ризик тут не лише в одній втраченій комісії. Рієлтор, який регулярно закриває угоди напряму, фактично використовує рекламний бюджет і репутацію агенції для власного бізнесу. До того ж клієнти, яких обслуговували в обхід, не захищені юридичним супроводом компанії, а претензії в разі проблем часто йдуть саме до агенції.

Як рієлтори проводять угоди в обхід агенції?

Найпоширеніша схема — рієлтор домовляється з власником або покупцем про угоду напряму, повідомляючи агенції, що клієнт «передумав». Також бувають заниження комісії у звітності, передача об’єкта знайомому агенту з іншої компанії та продаж бази. Кожна схема лишає сліди, але без перевірки їх важко пов’язати з конкретною людиною.

Схеми, які ми найчастіше бачимо в агентствах нерухомості:

• клієнт нібито відмовився, а угода відбулася напряму через тиждень;
• частина комісії береться готівкою і не показується агенції;
• у звітах фіксується менша сума угоди, ніж реальна;
• об’єкт із бази агенції «віддають» знайомому рієлтору за відсоток;
• угода оформлюється на родича чи знайомого рієлтора як посередника;
• ексклюзивний об’єкт з’являється в оголошеннях іншого агентства;
• база власників і покупців копіюється перед переходом у конкурентів;
• покупця відмовляють від об’єкта агенції на користь «свого» варіанта.

Деякі сліди можна перевірити документально. Наприклад, чи змінився власник об’єкта з вашої бази, видно з Державного реєстру речових прав на нерухоме майно. Поліграф допомагає з’ясувати решту: хто знав, хто домовлявся і хто отримав гроші.

Що перевіряє поліграфолог у рієлтора?

Поліграфолог перевіряє лише теми, пов’язані з роботою агента: угоди поза агенцією, приховані платежі від клієнтів, передачу об’єктів і клієнтів стороннім, роботу на конкурентів. Перелік тем узгоджується з керівником агенції заздалегідь і озвучується рієлтору до тестування. Особисте життя агента та його фінанси поза роботою в перевірку не входять.

Питання формулюються однозначно і стосуються конкретного періоду або конкретної угоди. Так результат стає зрозумілим і корисним для керівника.

Як перевірити кандидата в рієлтори при прийомі?

При прийомі важливо з’ясувати мотиви кандидата: чи не приходить він на кілька місяців, щоб зібрати базу і піти, чи не працює вже на інше агентство, чи не було в нього історії угод в обхід на попередньому місці. Така перевірка відсіює ризикових кандидатів ще до того, як вони отримають доступ до CRM.

Окремо варто з’ясувати, чи не приносить кандидат базу з попереднього агентства. Людина, яка охоче ділиться чужою базою на співбесіді, з високою ймовірністю так само вчинить і з вашою. Детальніше про відбір — на сторінці перевірка кандидатів.

Чи законно перевіряти рієлтора, якщо він працює як ФОП?

Так. Законність перевірки визначає добровільна письмова згода, а не форма співпраці. Стаття 28 Конституції України забороняє досліджувати людину без її вільної згоди. Якщо рієлтор працює за цивільно-правовим договором, можливість добровільної перевірки варто прописати в договорі, а перед кожним тестуванням отримувати окрему згоду.

Що радимо агенціям зробити заздалегідь:

1. Прописати в договорі з агентом, що угоди з клієнтами агенції проводяться тільки через компанію.
2. Визначити базу об’єктів і клієнтів як комерційну таємницю відповідно до статей 505–508 Цивільного кодексу.
3. Передбачити у договорі можливість добровільної перевірки на поліграфі.
4. Не питати про особисте життя, політику, релігію та здоров’я.
5. Для фінансових претензій збирати документи: листування, дані реєстру, записи CRM.

Результат поліграфа сам по собі не є доказом для стягнення коштів. Про це ми детально писали в статтях правові підстави поліграфа та чи є поліграф доказом у суді.

Як побудувати систему, щоб угоди не йшли в обхід?

Поліграф працює найкраще разом з організаційними заходами: ексклюзивними договорами з власниками, фіксацією кожного показу в CRM, прозорою мотивацією агентів і контролем доступу до бази. Регулярні перевірки — раз на рік або після підозрілих випадків — роблять схеми в обхід невигідними.

Якщо підозра стосується конкретної угоди, краще не відкладати. Службове розслідування з поліграфом проводиться швидко, поки учасники не встигли узгодити версії. Ширше про захист компанії від внутрішніх ризиків — на сторінці кадрова безпека.

Якщо у вашому агентстві покази не перетворюються на угоди, а клієнти «передумують» підозріло часто, обговоріть з нами формат перевірки. Усі послуги для компаній — на сторінці поліграф для бізнесу.